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首钢首秦公司市场营销工作综述

2018-11-05 09:16:57

首钢首秦公司市场营销工作综述

3月1日起,总公司将中厚板销售业务划归首秦公司。首秦公司把总公司的信任变成迎接挑战的信心和行动。通过优化业务流程,大力度推进技术营销,使品种结构调整工作不断向前推进,有力保证了产销衔接和生产顺稳进行。

理顺机构整装出发

根据总公司的决定,首秦公司迅速对销售业务进行全面梳理,将原技术质量部品种开发科划入市场部,建立技术营销团队。新市场部由原首秦市场部、销售公司中板处、销售公司派驻站、技术质量部品种开发科等四个单位重组而成。原八个科室精简为五个。新产品开发科负责打造高端产品集群和客户集群;市场开发科负责开发战略客户和终端客户;普材科负责渠道管理和现货销售;北京销售科负责属地客户;综合管理科负责产、研、销、运一站式服务。

精干高效的新团队成立后,他们立即确定了新的市场定位:以秦皇岛为中心,大力度开发销售半径500公里内的客户,充分发挥区域优势。重点开发华北地区和东北地区用户;做强做大秦皇岛当地市场,进一步加强与市内企业的合作,形成首秦公司的市场支撑;利用临港地理优势形成的价格优势,重点做好管线钢、船板及海工钢等品种的沿海地区销售工作;着眼于广东地区高端市场开发,建立现货销售模式;延伸沿江市场,发挥江海联运优势;重点做好容器钢、水电钢、高强钢在华东市场的开发;加强对一批重点客户的开发;适当时机开发西北市场。

在准确的市场定位下,首秦公司将中厚板营销细化到的产品定位。结合工艺装备与辐射市场实际,他们确定了将管线钢、造船与海工钢、桥梁钢、能源钢、高强钢(含耐磨钢)、高建钢作为主导产品;将管线钢、造船及海工钢、桥梁钢做强,打造品牌产品;将能源钢、高强钢、高建钢做实,打造特色产品;加快特殊用途管线钢、Ni系低温用钢、核电钢等高端产品开发,走精品加高端路线;不断开发与下游产业相关的抗酸、耐蚀、耐磨、抗大变形、大线能量焊接以及超低温冲击韧性等技术,不断提升客户服务水平,逐步实现制造商向综合服务商的转变。

技术营销直面市场

首秦公司直面市场,不再等靠要合同,而是主动开拓市场。

全员市场意识增强。35兆瓦机组项目,设备部建议生产厂采购首秦钢板制造锅炉汽包,市场部及时跟进,成功开发一个终端客户;轧钢部积极向其他有关用户推介首秦产品;生产部对山桥供某项目10个规格焊评钢板,涉及6个断面,历时15天完成正火钢板交货。5月份,市场部依托L450管线钢合同积极组织X65MS库存坯消化5000余吨,盘活资金3649万元。

市场响应速度变快。得到分别为2.4万吨(139个规格)和1.7万吨(1046个规格)的两个用户需求信息后,当日赶到客户所在地,当天完成报价。天津滨海建投桥梁工程项目,总需求11976吨,涉及4300毫米和3300毫米产线联合接单,首秦公司个与其洽谈并达成签约意向。

少、快、灵特点充分发挥。北京一客户提出耐磨钢NM360需求13吨,合同虽小,但考虑客户潜在需要,决定与其它合同一并生产承接合同;急客户所急,仅用10天时间完成巨龙钢管3910吨管线钢合同交货。

与此同时,首秦公司加快以客户服务能力为核心的体系建设,实现以客户需求为导向,达到部门协同高效。对用户渠道、价格政策、合同管理、合同生产组织、物流、售后服务的全过程有效管控和一站式服务。设立专职客户代表,实时贴身服务;开辟绿色通道,保证按时交货;建立合作联盟,共同应对市场。终实现以提升客户服务水平促进合同承接,对客户有针对性地开展个性化服务。

全员行动多点开花

作为市场主体,首秦公司市场部主动走出去开发高端和终端客户市场。上至总经理,下至市场开发人员,不断深入与用户交流,对客户实际需求有了更深的理解。从3月1日销售业务划归首秦公司以来,他们确立了以扩大直供比例、建立高端客户渠道为重点的工作目标。在加大市场开发力度方面,加强与终端客户交流,对行业客户、区域重点客户、重大工程项目进行跟踪和交流。月,两条产线直供比例达到70%以上,开发新客户渠道40余家,累计订货11.8万吨,月均新开发资源3.93万吨。

在重点客户开发上,首秦公司坚持确定目标,持续开发;发现信息,紧密跟踪;密切合作,产品升级;全面交流,先期介入。市场部多次派遣商务和技术人员与用户洽谈,并通过与国内知名能源化工设计院的交流,使某用户决定将首钢作为合格供应商参与其容器钢的招投标。今年4月,首秦公司竞标该用户4000吨容器板项目,一举中标3400吨,5月又达成378吨09MnNiDR订货意向。获悉天津滨海新区西外环11标、四标桥梁钢板约13325吨项目信息后,市场部先后多次赴天津洽谈、沟通,持续跟踪该项目进展。今年2月,相关单位来首秦公司考察。经过实地考察交流,首秦公司的产品取得了业主及监理单位的认可,与业主达成供货意向并建立起战略合作关系。为提升合作水平,首秦公司设立大客户代表,满足商务合作的全面接洽需要,在结算上采取一票制,减少客户流程。今年3月,中集集团对首秦公司进行资质体系审核并认可。4月,首秦公司市场部派遣人员赴来福士进行技术交流,5月实现6669吨海工钢批量供货,目前已全部生产完毕并按照时限要求送到。

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